В России сформирован запрос на общеотраслевые стандарты взаимодействия вендоров и компаний-партнеров

Рынку нужны не только технологии, но и общеотраслевые стандарты взаимодействия — показало исследование опыта работы партнеров с ИБ-вендорами, проведенное ГК «Солар», архитектором комплексной кибербезопасности, и центром экспертизы и дистрибуции цифровых технологий Axoft. В опросе приняли участие руководители коммерческих департаментов, проектных офисов, сотрудники отделов продаж и технические специалисты около 100 компаний — интеграторов, разработчиков и реселлеров.

Порядка 60% респондентов отметили, что рынок нуждается не только в развитии решений по импортозамещению, но и в выработке общеотраслевых стандартов и политик взаимодействия.

Представители опрошенных компаний в целом чувствуют более высокую удовлетворенность от взаимодействия с ушедшими с рынка зарубежными поставщиками (80,6%), чем с отечественными коллегами (74,6%), хотя разница не драматическая. Так, большего внимания требуют процессы сотрудничества интеграторов с российскими вендорами — они удовлетворены взаимодействием с локальными компаниями на 74% в то время, как с иностранными — на 84%. С другой стороны, разработчики оценили сотрудничество с российскими вендорами выше (82%) по сравнению с зарубежными партнерами (64%). Наименьшая удовлетворенность взаимодействием как с российскими, так и с зарубежными поставщиками проявилась у реселлеров, чей показатель составил 68% и 74% соответственно.

40% респондентов указали, что качественных изменений требуют отношения с отечественными поставщиками в вопросах партнерского маркетинга (37,9%), определение четких политик взаимодействия (42,1%) и ценовая политика (33,7%).

В технических аспектах респонденты отметили важность бесшовной интеграции ИБ-решений российских вендоров (58,9%), в частности, в рамках внедрения NGFW-решений (31%), DLP- и PAM-систем – 18% и 14% соответственно. Сложным направлением интеграции пока остается несовместимость ряда решений с операционными системами (17% случаев) и системами визуализации данных (15%). Кроме того, респонденты отметили важность проектной экспертизы (12%), качественного технического консалтинга со стороны российских вендоров (11%) и соответствие отечественных решений требованиям регуляторов и технической документации (10%).

«Говоря об импортозамещении, сейчас часто больше внимания уделяют именно развитию технологий, однако дело не только в них. Наш опрос показал, что высокие стандарты и политики взаимодействия с партнерами не менее важны для участников рынка при оценке уровня удовлетворенности российскими вендорами, чем техническая сторона вопроса. Для ГК «Солар» развитие партнерского канала — важная часть долгосрочной стратегии роста компании, поэтому мы готовы развивать свои внутренние процессы для улучшения взаимодействия с партнерами», — прокомментировал результаты исследования Алексей Маликов, директор департамента по работе с партнерами ГК «Солар».

По его словам, одним из первых шагов на пути выработки стандартов является работа над запуском центра сертификации для повышения уровня экспертизы по собственным продуктам ГК «Солар», в рамках которого уже в 2024 году компания начнет сертификацию специалистов и аналитиков по продуктам ГК «Солар».

С февраля 2024 года ГК «Солар» совместно с дистрибьютором Axoft закрывает потребности рынка в продуктах и технологиях, а также в ресурсах и квалифицированных специалистах. Axoft предоставляет партнерам и их заказчикам доступ к накопленной многолетней ИБ-экспертизе вендора и широкому портфелю решений, в том числе поставщикам отечественных операционных систем — «РЕД ОС», ОС «Альт», Astra Linux и др. Дистрибьютор закрывает все потребности партнеров и их заказчиков для успешной реализации комплексных проектов по решениям ГК «Солар»: от выявления первичного спроса, пресейл-поддержки, реализации пилотных проектов до внедрения решений.

«Мы постоянно изучаем потребности заказчиков, стимулируя производителей на доработки своих продуктов, отвечающих запросам рынка, а партнеров — на системные улучшения в отраслевом взаимодействии с вендорами. Более 77% интеграторов и реселлеров нашего канала скорректировали портфель в сторону российских решений, у 29% совместимость решений между собой — важный критерий, 24% видят своей первоочередной задачей подбор совместимых решений именно в области ИБ, а 48% разработчиков вступают в технологические альянсы для устранения проблемы несовместимости», — отметил Алексей Какунин, коммерческий директор Axoft.

Всего в опросе ГК «Солар» и Axoft приняли участие порядка 100 партнеров. Своим опытом взаимодействия с ИБ-вендорами поделились руководители компаний, сотрудники отделов продаж и технические специалисты. Исследование было проведено во время партнерской конференции SOLARSHIP Day.